Basis of luxe?

Mijn vorige blog schreef ik over het maken van producten en daar wat ruimer of vrijer over kunnen denken, met wat tips gebaseerd op de Blue Ocean strategie.

Nu wil ik ingaan op een principe dat ik zowel bij mijzelf als bij veel andere eenmanszaken die dienst-gerelateerd zijn tegenkom. Het principe van luxe versus basisbehoefte en hoe je die twee soms door de war haalt.

In mijn eerdere werk als muziektechnoloog vond ik het erg lastig om geen topproduct af te leveren. Ik was als vakman gepassioneerd om te werken aan hoge kwaliteit waar veel tijd en aandacht in ging zitten. Als beginnend muziekproducer werkte ik veel met beginnende bands, met weinig geld. Ik nam dat als een soort gegeven en ging op zoek naar manieren om tóch die markt te kunnen bedienen. Ik was mij er echter totaal niet van bewust dat wat ik probeerde aan te bieden vrij luxueus was. Vanuit het perspectief van een vakman waren de elementen van een productie zoals bandcoaching, pre-productie, mixage, mastering en luistersessies met revisies een absolute levensbehoefte. Voor bands was dat heel anders: die wilden gewoon een betere demo dan ze zelf konden maken.

Als ik nu terugkijk dan zie ik dat ik in mijn tijd als muziekproducer geen onderscheid maakte in luxe en basis, maar ook niet tussen behoefte en vervulling (vraag en antwoord). Ik teken het even uit in een kwadrant. Hieronder zie je twee assen: horizontaal van behoefte naar vervulling en verticaal van basis naar luxe. In twee kleuren staan twee verschillende voorbeelden. Eén van een basisbehoefte en één van een luxe behoefte en daar tegenover staan voor elke behoefte twee oplossingen: zowel basis als luxe. Hierin zie je meteen dat je een basisbehoefte zowel op een basis als op een luxemanier kunt vervullen. En vice versa uiteraard. Zo zie je dat een basisbehoefte als eten en drinken voor 2 euro met een doordeweekse avond kan, maar je kunt ook bijna 100 euro uitgeven voor een bijzonder wijntje. Een luxeproduct zoals een tablet kun je al voor 60 euro in je bezit krijgen (tweedehands niet meegerekend), maar het loop ook nog door tot boven de 800 euro.

Nu heeft ieder mens wel zo’n beetje dezelfde basisbehoeften. Als we Maslow erbij pakken kom je na eten, drinken en onderdak bij veiligheid en zekerheid, communicatie, enzovoort uit. Maar vanaf een bepaald niveau worden de begrippen relatief in plaats van absoluut: voor de één is een tablet inmiddels een absolute basisbehoefte om goed te kunnen leren, voor de ander een leuk extraatje. Hierom is de vraag: “van wie is de behoefte?” essentieel.

Terug naar de muziekstudio. Voor een artiest of muzikant die probeert te leven van zijn of haar muziek is een goede en representatieve opname met een uniek geluid absoluut een basisbehoefte. Maar voor een vriendengroep die naast hun baan ook een bandje hebben en beter willen klinken dan in de repetitieruimte niet.

Hoe meer jouw product of dienst gezien wordt als een luxe, een extraatje, hoe makkelijker de keuze wordt om het niet te doen. Dus heb je grotere klantenkring en hogere marges nodig om toch in continuïteit (gegarandeerd bepaald inkomen) te voorzien. Hoe meer jouw product of dienst in een basisbehoefte voorziet, des te makkelijker is het om je aan klanten te binden en de groep geïnteresseerden is ook veel groter. Heel veel marketing is er daarom op gericht om mensen het gevoel te geven dat wat hun aangeboden wordt in een basisbehoefte voorziet in plaats van een luxe, kijk maar naar cosmetica en voeding. De keerzijde is dat het kwadrant rechtsonder altijd een race naar de bodem is. Er is altijd wel een land waar het product goedkoper gemaakt kan worden.

De vraag is eigenlijk waar jij als ondernemer je comfortabel voelt qua plek. Er zijn veel opties mogelijk, maar grofweg heb je de keuze om je te richten op luxe of basisbehoeften en daarvoor luxe of basisoplossingen te vinden. Om zo een positie te verwerven in jouw favoriete markt. Het is belangrijk dat jij en je klant dezelfde luxe of basisbehoefte zien en dat je daar je product op aanpast. Als je een luxe-behoefte als basisbehoefte interpreteert dan krijg je waarschijnlijk underselling en andersom dan krijg je overselling. In beide gevallen loopt vraag en aanbod elkaar mis. Dus de volgende keer dat je geen respons krijgt op je product kun je eerst jezelf de vraag stellen hoeveel luxe je eigenlijk verkoopt en of dat wel past bij de behoefte van je klant.

Laat mij weten in de comments hoe jij denkt over dit onderwerp!

Vrij denken over producten

Wanneer ik met een ondernemer een proces in duik probeer ik in de eerste fase te ontdekken waar de bevlogenheid  zit en hoe zijn of haar visie eruit ziet. Via deze bevlogenheid komen we als vanzelf op de kwaliteiten van de ondernemer en de mogelijkheden die daaruit voortkomen. Hoe meer verbonden de persoonlijke kwaliteiten van de ondernemer zijn met het werk van de onderneming hoe lastiger het is voor deze ondernemer om dit naar buiten te brengen: zij moet ineens woorden geven aan dat wat zij als vanzelfsprekend ervaart. Want dat wat voor haar niet meer dan normaal is, dat is haar grootste kwaliteit. Daar heeft zij de meeste meters in gemaakt. Dit is voor mij ook het meest lastige om te vertellen. Je moet gewoon ervaren.

Wanneer deze kwaliteiten, de bevlogenheid en de visie helder worden kun je gaan spelen met welke producten daaruit voort komen. De kunst is om te leren ‘vrij te denken’ over je producten. Met vrij denken bedoel ik dat je je niet blindstaart op een vaste vorm. Die vorm kan bijvoorbeeld een restaurant zijn. Stel mijn kwaliteiten zijn koken en gastvrijheid en ik heb een bepaalde visie op hoe mensen eten beleven, dan kan de rekensom makkelijk eindigen in een restaurant. Maar misschien ook in een kookboek, of een afhaalplek, of in kookworkshops, of in beter eten op scholen, of andere zaken. Het gaat erom dat je leert dingen uit te proberen en dat je kritische vragen stelt bij dat wat er al is. Steve Jobs zei het mooi: “everything around you has been made up by people no smarter than you.”

Een aantal jaar terug las ik het boek ‘Blue Ocean Strategies’, een methode om voorbij te gaan aan een oceaan vol concurrentie waarin haaien elkaar doodvechten tot deze rood kleurt. In deze blauwe oceaan zwemmen mensen die 4 fundamentele vragen stellen:

  1. Welke overbodige elementen kan ik weglaten?
  2. Welke niet-noodzakelijke elementen kan ik verkleinen?
  3. Welke onderbelichte noodzakelijke elementen kan ik uitvergroten?
  4. Welke nieuwe ontdekkingen kan ik toevoegen?

Het mooie van deze methodiek is dat het je leert om flexibel te worden in hoe je bijvoorbeeld een organisatie of een product in elkaar zet. Ik zal de vier vragen toelichten aan de hand van een paar voorbeelden.

1. Weglaten

‘Het is traditie’ of ‘zo hebben we het altijd gedaan’ zijn twee uitspraken die ervoor zorgen dat deze vraag overgeslagen wordt. Ik sprak onlangs een dame die werkt als interim manager in de zorgsector, zij had eigenlijk de droom om zelf een eigen zorginstelling te creëren. Echter om te beginnen had zij wel de juiste vergunningen en aanbestedingen nodig. Die vergunningen worden éénmaal per jaar verstrekt en dus moest zij een jaar wachten. Wanneer je kijkt naar haar doel: dat managers volgens een bepaalde filosofie een meer menselijke maat gaan hanteren, dan kun je ook stellen dat via trainingen die managers op een positieve manier te beïnvloeden zijn, zonder dat er daar specifieke vergunningen voor nodig zijn.

2. Verkleinen of verminderen

In mijn vorige werk, in de geluidsstudio’s waar ik bezig was met het opnemen van bandjes, bestond een groot onderdeel van het productieproces uit het editen en opschonen van het opgenomen materiaal. Er waren bijvoorbeeld voor een bepaalde zanglijn vier verschillende opnamen gemaakt. Het is een behoorlijke klus om dat materiaal allemaal door te spitten en de beste versie uit te kiezen en inmiddels is het zo dat er in elke band minstens twee mensen heel goed zijn in het zelf opnemen en editen van hun eigen materiaal. Daarom ben ik gaan samenwerken met de muzikanten en heb ik een deel van het werk door hen zelf laten opknappen. Zo konden we tijd en kosten besparen en hoefde ik minder hard te werken!

3. Uitvergroten

Misschien heb je zelf wel eens een probleem of vraag gehad over je mac waar de mensen van de macstore zelfs niks mee konden. De jongens van Mac-Helpdesk hebben die behoefte gezien en daarop ingespeeld. De lastigste vragen die niemand beantwoorden kan rondom je mac en de apparatuur, daar zetten zij hun tanden in. Ze werken met een eenvoudig businessmodel: een 0900 nummer dat je belt om geholpen te worden. Welke behoefte zie jij slecht of deels beantwoord worden in jouw omgeving? Daar kun je veel doen!

4. Toevoegen

Kim is eigenlijk een communicatie-expert die mensen en organisaties helpt om zichzelf uit te drukken, zowel binnen hun eigen organisatie als daarbuiten. Ze heeft het schrijven in beelden als het ware toegevoegd zodat mensen elkaar makkelijker verstaan en zet dat via haar onderneming Bureau voor Beeldzaken in de wereld. Voor haar lag de nadruk altijd op het denken en schrijven in beelden, wat later buitengewoon blijkt te werken als communicatiemiddel. Zo werkt het vaak met het toevoegen van nieuwe elementen in een bepaalde branche.

Deze vier vragen helpen mij met na te denken over mogelijke producten voor ondernemers. De kern van dit verhaal is: begin vanuit je basis van bevlogenheid, kwaliteiten en visie. Dat is je startpunt om producten te creëren en testen. De vier vragen van Blue Ocean Strategies dat alles wat een keer bedacht is ook op een andere manier kan, niets vast staat en regelmatig op een slimmere manier georganiseerd kan worden. Leren vrij te denken over producten helpt je in je bedrijfsmatige ontwikkeling en toe te werken naar een super goede match tussen jouw product en favoriete groep mensen.

 

Leer verkopen als een kind in de snoepwinkel

Ik werk onder meer als gastdocent voor de Hogeschool voor de Kunsten Utrecht. Inmiddels heb ik al voor meerdere ‘schools’ gewerkt (vroeger heette dat faculteiten), met als laatste mijn oude opleiding muziektechnologie. Momenteel heb ik een werkgroep van Master of Music studenten, een post-hbo opleiding ter verdieping van het eigen vakmanschap. Deze club is naast onderzoeker ook actief maker op verschillende gebieden: componisten, producers en iemand die een eigen instrument ontworpen en gemaakt heeft.

Tijdens de werkgroep behandelen we allerlei onderwerpen gerelateerd aan de basis van ondernemerschap: zien, maken en handelen. In dit blog ga ik op sales, omdat ik dat één van de leukste lessen tot nu toe vond! De studenten zijn oorspronkelijk kunstenaars, en sales en kunstenaars gaan niet samen. Toch?
Met het idee van een salesgesprek krimpt menig mens ineen: we zijn er een beetje vies van om iets te verkopen. Het voelt vaak wat belachelijk en de spanning in je lichaam maakt dat je moeilijk je gezicht in de plooi kunt houden. Als ik kijk naar mijn eigen ervaring heb ik altijd moeite gehad met het idee van: “o jee, nu moet ik echt gaan verkopen, ik moet de ander nu gaan overtuigen hoe goed ik ben.”

We verkrampen, maar eigenlijk is er niets vreemds aan. Want stel je eens een klein kind voor die aan haar moeder vraagt of ze een snoepje mag: “Màààm? Mag ik een snoepje?” – “Nee schat, we gaan zo eten” “Maar ik heb de hele dag allemaal gezonde dingen gegeten! En we eten pas over twee uur!” Moeder zegt: “weet je nog dat je vorige week helemaal geen trek meer had?” “Ja maar ik was toen ook misselijk! Een heel klein snoepje?” vraagt het meisje. -“nou, vooruit.” Voor je weet zit je met je dochter te onderhandelen niet óf ze een snoepje, maar hoe groot dat snoepje gaat zijn. Je bent al over de koop-grens begeleid door haar, geweldig toch?

In de les hebben we een aantal rollenspellen gedaan met vergelijkbare thuissituaties: vriend en vriendin, waarbij vriend naar een concert wil vanavond en vriendin thuis wil blijven. De tweede was een vakantiebestemming en de derde ging meer richting een zakelijke context. De grap van deze rollenspellen is dat er eigenlijk weinig verschil is tussen een zakelijk verkoopgesprek en een privé situatie. In beide gevallen is er sprake van twee of meer mensen die iets van elkaar willen en tot overstemming kunnen komen.

Wat er in die gesprekken gebeurde was bijzonder interessant. Ik pak even het eerste voorbeeld: vriend en vriendin praten over wat ze willen doen vanavond, thuisblijven of naar een concert. De persoon die het concert probeert te verkopen begint meteen alle voordelen op te noemen: het is vlakbij, het is niet duur, je gaat nooit naar een concert en deze is heel bijzonder, mooie zaal met goed geluid, enzovoort. De vriend is nu alleen maar aan het zenden, 1.0 voor de marketeers onder ons. ‘Komt dat zien, komt dat zien!’ Na een paar minuten beginnen we te zien dat het eigenlijk weinig effect heeft op de vriendin, die moeiteloos alle voordelen weerlegt en zeker niet van plan is om het huis te verlaten vanavond. Ik vroeg toen aan de ‘vriend’: “wat weet je nu eigenlijk van je ‘vriendin’?” -“niet zoveel” was het antwoord. “Oké, begin dus eerst met vragen te stellen. Zoals: wanneer was de laatste keer dat je naar een concert bent geweest” De vriendin antwoord dat het inmiddels weer een jaar geleden is, omdat ze erg kieskeurig is als het om concerten gaat. De vriend begint nu allemaal open vragen te stellen en binnen een paar minuten is het helder dat de vriendin al een tijdje op zoek is naar een inspiratiebron voor een compositie waar ze mee bezig is. Precies in de stijl van het concert van vanavond. Inkoppertje dus! Maar daar waren we niet gekomen zonder eerst de vragen te stellen.

Met vragen stellen, en dan met name open vragen, leg je de verbinding. En verbinding is het allerbelangrijkste element van een verkoopgesprek. Als die er niet is, is er geen reden voor de kopende partij om iets bij jou te halen. Simpel gezegd: als jij nul interesse toont in de ander, waarom zou die dan wel interesse in jou moeten tonen? Je wordt als mens de hele dag gebombardeerd met reclame (zend-reclame), maar daar mist de verbinding. Als je die verbinding weet te leggen door oprecht geïnteresseerd te zijn en open vragen te gebruiken, zul je veel meer succes behalen.

Twee dingen kun je uit dit verhaal halen: 1. een verkoopgesprek niets anders is dan je moeder om een snoepje vragen, dus kun je dit in allerlei gewone situaties oefenen 2. wil je dat snoepje krijgen, dan zul je je moeten verplaatsen in de situatie van jouw moeder en de verbinding leggen tussen jouw belang en dat van je moeder.

Ga dus aan de slag en experimenteer met wat je vanavond gaat doen, waar je weekendje weg naartoe gaat, wat je vanavond gaat eten, op welke krant je een abonnement wilt, of een nieuw bed waar je al een tijdje naar uitkijkt. Voor je het weet zit je in de onderhandeling over hoe, in óf en dan ben je er eigenlijk al. Op deze manier kun je oefenen en wordt je een meester verkoper zonder dat je er moeite voor hoeft te doen.

Je bedrijf terugsnoeien om wildgroei te voorkomen

Sinds een aantal weken heb ik een moestuin en daar geniet ik ontzettend van. Ook is het leerzaam omdat het mij helpt meer met de seizoenen te leven en omdat ik gewoon veel leer over wat ik achteloos in mijn mond stop.

Het werken in zo’n tuin staat werkelijk bomvol metaforen waar je een voel van kunt opsteken, als je er maar op let. Eentje die mij laatst opviel was het snoeien.

Elk jaar, zo vlak voor de lente is het een goed idee om je fruitbomen en -struiken flink terug te snoeien tot de kern. Niet onthoofden, nee, snoeien. De belangrijkste reden hiervoor is om voor stevige takken te zorgen die veel vocht naar de vruchten kunnen brengen en ook de vruchten kunnen dragen. Zo voorkom je wildgroei en concentreer je de energie van zo’n struik of boom zodat-ie beter zijn werk kan doen. Mooi toch?

Wat als je deze metafoor nou eens doortrekt in je bedrijf? Stel je kijkt even door de lens van de vier seizoenen, waarbij je uit de winter van verstilling, terugkijken en nieuwe strategie bepalen komt, via de lente begint met uitproberen en een groeiende en bloeiende zomer tegemoet gaat. Om vervolgens na het oogsten weer af te bouwen in de herfst en weer tot inkeer en verstilling bij de winter aankomt. Gedurende zo’n cyclus zijn misschien talloze ideeën en richtingen uitgeprobeerd. Niet allemaal even succesvol, maar ze hebben wel geleid tot een bepaalde vooruitgang. Voor je een nieuwe cyclus ingaat is het daarom verstandig om de boel eens even flink terug te snoeien. Op die manier kun je jouw aandacht, tijd, geld en energie concentreren op wat je vorig jaar geleerd hebt. En niet meer op wat je weet dat niet werkt.

Flink snoeien kan bijvoorbeeld betekenen dat je één of meer producten gaat versimpelen of zelfs helemaal niet meer laat terugkomen. Dat je de teksten op je website weer gaat verkorten, of dat je niet meer met een aantal partners (of klanten!) in zee gaat. Stel jezelf de vraag: wat is de kern van mijn werk waar ik mij dit jaar op ga richten? Waar wil ik dat de vruchten hangen wanneer ik de spreekwoordelijke herfst in ga?

Voor mij is het snoeien gericht op de kennis die ik dit jaar wil opdoen en de partners met wie ik wel en niet wil samenwerken. Wat ga jij snoeien?

Van klant naar partner

Steeds meer begin ik mij het belang van een goede relatie met mijn klanten te realiseren. En dit is typisch zo’n onderwerp waarvan ik het wel ‘weet’, maar eigenlijk er weinig mee doe, of deed in elk geval. Er is een groot verschil tussen een klant en een partner, maar een klant kan wel een partner worden. Waarom dat een goed idee is en hoe je dat kunt bewerkstelligen zal ik nu toelichten.

In de eerste plaats het verschil tussen een klant en een partner. Een klant is iemand aan wie je een product verkoopt of een dienst levert en een partner is iemand waarmee je samen werkt aan een groter doel. Je zou in die zin kunnen zeggen dat een klant tegenover je staat waarbij je een spreekwoordelijk pakketje overhandigt en met een partner sta je naast elkaar terwijl je naar een groter doel toeloopt. Het verschil tussen tegenover en naast elkaar staan is groot omdat het een heel andere relatie vertegenwoordigt.

De relatie met een klant begint meestal op basis van een transactie: een gekocht product en geld dat de klant daarvoor betaalt. Vaak ontstaat met een groter en uitgebreider product een sterkere relatie door al het overleg dat plaatsvindt: een consultant die een halfjaar voor een klant werkt en daarbij zelfs het grootste gedeelte van de tijd op de locatie van de klant is heeft een totaal andere relatie met zijn klant dan iemand die een webshop runt. De webshop-handelaar hoeft ook zeker niet eenzelfde relatie met zijn klant te onderhouden, maar voor beide gevallen is het handig om je bewust te zijn van de type relatie die ontstaat én of dat de relatie is die het beste werkt.

Wanneer je werkt met grote hoeveelheden klanten kun je beperkt contact houden en ben je daarom minder afhankelijk van één enkele klant. Vanuit Porter’s Five Forces voor de bedrijfskundigen onder ons heb je dan minder last van de ‘macht van de kopers’. Daar tegenover houd je met een bedrijf die werkt met grote uitgebreide producten met kleine hoeveelheden klanten makkelijk het overzicht en kunnen de lijntjes kort zijn. Bedenk daarom goed waar jij je prettig bij voelt: hou je van werken met je klanten in overleg? Of wil je juist zo min mogelijk daarmee bezig zijn? Pas je werk daarop aan en je houdt het leuker voor jezelf.

Wanneer je intensief en een langere periode met een klant samenwerkt dan kan het zijn dat de relatie langzamerhand naar een partnerschap toegroeit. Dat vind ik zelf een erg bijzonder moment. Dit gebeurt bijvoorbeeld wanneer je een sterke overeenkomst hebt in het doel waar je naartoe werkt. In mijn geval is dit met de Hogeschool voor de Kunsten Utrecht. Ik werk al vaker voor het ondernemerslab en merk dat mijn persoonlijke visie op ondernemerschap daar erg mee overeenkomt. Met name het gebied van student-ondernemerschap is een richting waar ik steeds meer mee werk. Wat er in de klant-relatie verandert is dat het initiële kleine klusje waar ik een product leverde, steeds verder wordt uitgebreid tot samenwerken aan een gezamenlijk doel. We stonden tegenover elkaar, waar ik na de transactie steeds uit het zicht verdween. Nu staan we naast elkaar en houden we elkaar op de hoogte van elkaars ontwikkeling, steeds op zoek naar manieren om elkaar te ondersteunen.

Ik houd van werken met mensen, dus voor mij is het logisch om een pad te kiezen waarbij ik veel contact houd met mijn klanten. En een partner is daarin voor mij een soort klant-plus. Ik ambieer niet om van élke klant een partner te maken, maar investeer graag in mijn ‘favoriete’ klanten. Hier haal ik veel meer voldoening uit dan bij korte op transacties gebaseerde relaties met mensen. Ook voor mijn vakgebied en werkstijl werkt het beter: nieuwe klanten werven kost meer energie dan relaties met bestaande klanten versterken. En daarbij zijn mijn partners belangrijke ‘toegangspoorten’ voor nieuwe klanten. Zeker met zoiets persoonlijks als coaching is het fijner om doorverwezen te worden dan om ‘koud’ benaderd te worden.

Hoe neem je het initiatief in toewerken van klant naar partner? In eerste plaats gaat het om contact en dan met name op visie-niveau. Neem eens de tijd om je favoriete klant echt te leren kennen in wat voor persoonlijke missie hij of zij heeft. Misschien ontdek je wel iets heel nieuws waarin jullie kunnen samenwerken. Geef aan dat je vaker wilt samenwerken en behoefte hebt aan partnerships en laat zien dat je ook buiten jouw bestaande producten om kunt kijken. Durf je soon-to-be partner ook zelf om advies te vragen. Spreek simpelweg uit dat je graag met die klant samenwerkt en op zoek bent naar manieren om elkaar te versterken. Je zult zien dat de ander dat dan ook graag wil.

Probeer wanneer je een klant kiest om in te investeren goed je intuïtie te gebruiken. Check bij jezelf constant of het klopt. Vaak gaat het vanzelf en kiest die klant zichzelf uit. Probeer het niet te forceren, maar wees je bewust als een mogelijkheid zich aandient.

Het geeft mij een hoop nieuw en vervullend werk waar ik veel plezier van heb. Ik hoop dat het jou ook zo helpt.

Ondernemen met zijwieltjes

Vorige week was ik bij een heel toffe sociale ondernemer die veel met stagiairs werkt om een nieuw product te het testen. Ik was daar om de stagiairs in hoog tempo te coachen. Hierbij deed ik een aantal aannames over het product dat ik die dag aanbood:

  1. het is zinvol om als buitenstaander een team kort en intensief te coachen
  2. ik kan in 30 minuten een waardevol coach-gesprek voeren
  3. ik kan er 5 achter elkaar
  4. ik kan een zinvolle algemene feedback geven aan de hele groep over overlappende thema’s
  5. het team maakt in die dag een ontwikkeling door en de leidinggevenden zien daar ook de waarde van
Kortom: ik nam aan dat mensen er op zitten te wachten. En dat is nogal wat om aan te nemen. Toen ik begon met ondernemerschap was ik altijd vooral erg druk met plannen maken. Hoe waardevol dat ook kan zijn, het blijft allemaal een aanname tot het aan de realiteit getest. Zo ook bij deze dag: ik had geen idee of de stagiairs er op zaten te wachten.
Van oudsher waren de investeringen voor veel soorten ondernemingen erg groot in de vorm van een gebouw of vervoersmiddel, communicatie en reclame. Met grote investeringen kun je, als je een fout maakt, lang op de blaren zitten om je schulden af te betalen. Om het risico te kunnen inschatten en enigszins te beperken zijn er eindeloos veel bedrijfsmodellen en theorieën ontstaan en verbeterd. Deze helpen je om overal aan te denken en de verbanden te zien tussen de verschillende facetten waar een bedrijf runnen uit bestaat. Naarmate vakgebieden door ervaringen van anderen meer historie opbouwen is er veel kennis en ervaring om op terug te vallen wanneer je voor vragen staat. Echter is er bij innovatie en vernieuwing vaak weinig tot geen historie om mee te werken omdat je juist meer buiten de gebaande paden wilt gaan. Die innovatie is precies waar ik naar op zoek was. Dus wat doe ik dan? Hoe kom ik zonder te veel risico te nemen erachter of mijn idee werkt of niet? Dat is wat ik ‘veilig falen’ noem.

Net zoals een kind leert fietsen met zijwieltjes kun je jezelf helpen door de risico’s te beperken. Dat kan door modellen te volgen en te doen ‘zoals we het altijd al gedaan hebben’, maar dan kom je ook uit bij waar je altijd al geweest bent. Wanneer je dat niet wilt zul je toch het onbekende in moeten duiken en dan wordt het leuk, althans dat vind ik.

Veilig falen is een principe waarbij je klein begint en altijd het grote in gedachten houdt. Het is het antwoord op de vraag wat de kleinste en meest simpele manier is waarop je kunt beginnen. En hoe je dat kunt doen met of voor mensen die dichtbij je staan. Hoe zou je het kunnen inrichten dat, als het mislukt, je jouw aandacht volledig kunt richten op leren en verbeteren in plaats van op je rot voelen.

Een plan blijft een plan tot het getest is in de realiteit. Hoe langer een plan in je hoofd blijft, hoe lastiger het wordt om het te gaan testen. Dit omdat je onvermijdelijk gaat houden van je idee en daarmee niet meer objectief kunt kijken naar de verbeteringspunten. Probeer zo snel en simpel mogelijk je idee te testen. Bijvoorbeeld bij een paar bekenden of vrienden, of door mensen duidelijk te laten weten dat het een experiment is. Zie je werk alsof je in een laboratorium bent, puur om hypothesen te testen.

Vanmorgen had ik een evaluatie met de opdrachtgever waarin ik duidelijk vroeg naar de waarde van de coach-dag, ook in termen van geld. Wat was er goed, wat kon er beter en wat was overbodig? Een paar weken terug was het idee ontstaan en ik heb het gelijk een keer getest. Nu heb ik waardevolle informatie verzameld over wat er te verbeteren is en hoe een klant kijkt naar de waarde van het product: het is waardevol, in de oplevering mag er nog wat getweakt worden, de stagiairs en opdrachtgever waren erg blij! Ik heb dus een perspectief die voor mijn communicatie heel waardevol is gekregen: ik ben blij dat mijn aannames enigszins in de juiste richting zaten, maar ook vooral om te zien hoe de klant het product ziet en wat er nog bijgeschaafd mag worden.

Hoe ik het nu aangepakt heb is heel eenvoudig en voor iedereen en alle mogelijke ideeën toegankelijk. Het is echter fundamenteel anders dan hoe ik het eerder deed en hoe ik veel mensen hun onderneming zie aanpakken. We worden vaak geleerd om ‘nog maar eens goed na te denken’ over wat we voor ideeën hebben, maar anderzijds zie ik ook mensen die uit eigen wil eindeloos in de fantasiewereld blijven hangen over hoe geweldig hun ideeën zijn. En wat gebeurt er dan? Eindeloze plannen, ondernemersplannen en boekwerken vol uitgewerkte ideeën, waarvan niemand eigenlijk zeker weet of iemand er op zit te wachten. In beide gevallen vraag ik je: hoe zou je het op een veilige manier faliekant kunnen laten mislukken? Eén mislukking geeft je meer bruikbare informatie dan twintig uur brainstormen. Door veilig te falen doe je in één keer aan productontwikkeling, marktonderzoek, acquisitie en klantenbinding.

 

Hoe maak je het?

Een aantal maanden terug was ik bij de premiere van de documentaire Making Progress van Marc Fonteijn en Marcel Zwiers van service designbureau 31Volts. Deze is nu in zijn geheel hieronder te zien. Een aanrader om even de tijd voor te nemen!

 

 

 

 

Voor mij is het een super interessante kijk in de geest van een aantal makers. Let op hoe zij de principes van focus, veilig falen, ontspannen druk en flow moeiteloos in hun werk integreren. Steeds weer zie je voorbeelden dat het niet in één keer lukt, maar dat dat helemaal niet erg is. Inspirerend! En nu zelf aan de slag.

100 dagen challenge: ongelimiteerd potentieel

Waarom wachten op nieuwjaar om je voornemens in actie om te zetten? Dat bedacht ik mij vier dagen geleden. Ik ben begonnen met een nieuwe persoonlijke uitdaging. Het is simpel, met een behoorlijke impact!

Ik ben mijn geloof aan het oprekken. Niet in een goddelijk wezen, nou misschien beetje, nee in mijzelf! Hoe meer ik de verschillende meditatieve tradities en geest- en lichaamstrainingen uit Tibet, China en Japan bestudeer, des te meer begin ik te zien hoe onze geest ons dagelijks voor de gek houdt. Continue probeert de geest te grijpen naar gebeurtenissen en er labels op te plakken. Goed, slecht, stom, leuk, niet doen, wel doen, wel voor mij, niet voor mij. Je hoeft maar naar een boom te kijken en er gaan al honderden associaties en meningen door je brein heen over die ene boom.

Dat geldt niet alleen voor bomen zo, maar ook voor ideeën over levensstandaarden of over het geld dat je mag verdienen, over het huis waar je in mag wonen. Over de manier waarop mensen met je om mogen gaan.

Soms worden ze beperkende overtuigingen genoemd, soms geloofssystemen, hoe je het ook noemt: het is niet waar. Het is een projectie van de geest in een wanhopige poging de wereld te begrijpen.

Dit geloofssysteem geeft toegang tot een bepaald gedeelte van je potentieel. Dat potentieel stuurt je acties die een resultaat bezorgen. Dit resultaat voedt het geloofssysteem weer en maakt de cirkel rond. Een kapot geloofssysteem, met de overtuiging dat je niet fantastisch bent, leidt tot een negatieve spiraal. En bij het geloofssysteem zit ook de oplossing! Hier zit de interventie mogelijkheid. Het herprogrammeren van je eigen geest. Dat is namelijk zo gaaf aan het brein: steeds meer onderzoek ondervindt hoe plastisch het brein eigenlijk is. En dat is waar ik mee begonnen ben: het herprogrammeren van mijn geloofssysteem. En dat is nu al, na vier dagen, geweldig.

100 dagen lang
Elke dag neem ik tenminste 5 minuten om te realiseren en écht op mij in te laten werken dat:
- hoe ik nu naar mijzelf kijk en geloof in het potentieel waar ik toe in staat ben niet waar is
- ik een ongelimiteerd potentieel heb
- ik nooit, maar dan ook echt nóóit zal weten hoe groot dat potentieel is (deze is belangrijk!)
- ik mag vertrouwen op het feit dat ik, ook al kan ik het niet overzien, tot een ongelimiteerd potentieel in staat ben

Elk moment wanneer ik een beslissing opmerk die ik maak op basis van mijn oude geloofssysteem “het is niet voor mij weggelegd”, “ik kan dat bedrag nooit vragen”, “zij zitten toch niet op mij te wachten”, stop ik mijzelf. Ik stop met waar ik mee bezig ben. Dan ga ik terug naar mijn voorstelling van mijn potentieel en besef mij wederom dat ik mij nooit zou kunnen voorstellen hoe groot het daadwerkelijk is. Dan ga ik weer verder met waar ik mee bezig ben.

Ik houd mij dus niet bezig met een concrete oprekking van mijn geloofssysteem, ik zeg niet “mijn potentieel is zo groot”. Als ik dat zou doen dan dringt het alleen tot mij door op een meer rationele en cognitieve laag. Maar daar zit het probleem niet. Het gaat om een diepe overtuiging binnen mij, van jongs af aan erin geslepen. Daarom probeer ik te beseffen dat ik de grootte van het potentieel niet kan beseffen. Probeer het zelf.

Voor dit soort challenges werkt het heel goed om een app als Lift.do te gebruiken met een een dagelijkse reminder. Ik doe de challange tot in elk geval 22 maart volgend jaar. Ik doe het minimaal 100 dagen omdat het veel aandacht en tijd kost om een ingeslepen patroon eruit te werken. Zie het als een olietanker die je van koers probeert te veranderen: heel lang consequent een klein beetje druk houden zorgt ervoor dat het lukt.

 

P.s. vanmorgen zag ik een mooi voorbeeld filmpje hiervan van Oprah:

Tim Ferriss leert drummen

Tim Ferriss, bekend van zijn 4-hour-workweek, -body en -chef, houdt van experimenteren en dan vooral met zichzelf en zijn leven. Dit filmpje is van zijn TV programma en hierin heeft hij de opdracht om in 5 dagen een liedje te leren drummen om live te kunnen spelen. Hij heeft nul ervaring met muziek maken.
Op een gegeven moment in het filmpje hieronder heeft hij het ook over het oprekken van zijn bewustzijn en perceptie op wat mogelijk is. Ik vind het een prachtig voorbeeld van een ogenschijnlijk idioot doel stellen, maar door de juiste focus én het principe ‘veilig falen’ het toch kunnen doen. Hij gebruikt zijn DSSS methode (Deconstruction, Selection, Sequencing, Stakes) om tot de kern te komen, focus. Let ook goed op tijdens het optreden, je ziet dan dat de normale drummer ook meespeelt. Dus mocht Tim het absoluut verknallen, dan heeft hij een vangnet. Veilig falen dus!

Enjoy, en stel jezelf eens de vraag waar jij van denkt dat het onmogelijk is. Misschien kun je met vrienden een challenge doen!

 

Peter Diamandis in Carré

Afgelopen donderdag sprak Peter Diamandis in Carré. Hij is onder meer de oprichter van de X-Prize en Singularity University. De X-prize begon als een geldprijs van 10 miljoen USD voor de eerste bemande commerciële ruimtevlucht. Uiteindelijk is het winnende team gekocht door Virgin en staat nu bekend als Virgin Galactic. Diamandis is bijzonder in zijn manier van kijken omdat hij altijd vanuit exponentiële technologische groei denkt. Dat maakt hem bijzonder optimistisch over de (nabije) toekomst. Singularity University is een plek die hij samen met uitvinder Ray Kurzweil oprichtte om zich volledig te richten op alle technologische vakgebieden waar die exponentiële groei zo van toepassing is. Dit zijn gebieden als kunstmatige intelligentie, robotica, computers, nano- en bio-technologie.

Voor mij was het bijzonder om erbij te zijn omdat ik sinds ik mijn opleiding in 2006 begon steeds meer gefascineerd begon te worden voor wat technologie met mensen doet. Het gaat mij niet zozeer om de inhoud van technologie, ik heb nooit de behoefte gehad om bijvoorbeeld te leren programmeren, maar juist om de mensen daaromheen. Ik vind het bijzonder om te zien hoe een apparaat of software een invloed kan hebben op menselijk gedrag. Het zet mij ook aan het denken over de wenselijke richtingen dat de eindeloze innovatie op kan gaan. Donderdag was een algemene introductie in de exponentiële denkwijze. Als je daar meer over wilt weten kan ik je aanraden om boeken van Kurzweil of Diamandis te lezen, of op YouTube filmpjes op te zoeken. Waar ik nu op in wil gaan is een richting die mij zeer sterk aantrekt.

Sinds mijn studie muziektechnologie bevind ik mij al op een grensvlak tussen mensen en technologie. Inmiddels houd ik mij een aantal jaar bezig met ondernemerschap, creativiteit en persoonlijke ontwikkeling. Ons leven is zo doordrenkt van technologie dat we al lang niet meer zonder kunnen. We zijn compleet afhankelijk van onze eigen uitvindingen. Dat is op zichzelf niet zo erg, maar wat mij opvalt is dat beslissingen die we dagelijks nemen van steeds grotere impact worden. Diamandis zei donderdag: een Masaai met een smartphone in Kenia heeft makkelijker toegang tot meer kennis dan Bill Clinton als president van Amerika in 1993. De ontwikkelingen uit de 20e eeuw hebben er in een korte tijd toe geleid dat de wereld voor velen een stuk toegankelijker is geworden. Afstanden zijn makkelijker en goedkoper te overbruggen doordat de prijzen van energie en transport omlaag zijn gegaan, terwijl de capaciteit ervan is toegenomen. Interessant is ook dat we nu als totale mensheid uitdagingen tegenkomen die mondiaal zijn. Het is niet meer Amerika tegen Rusland. Ze hebben beiden last van dezelfde milieuproblemen én zitten in het zelfde economische systeem. Wanneer het met de ander slecht gaat is dat niet goed voor jezelf. Bijzonder toch?

Volgens vele denkers leidt alle ontwikkeling tot een meer verbonden maatschappij. En stel je zou die externe ontwikkeling naast de maatschappelijke ontwikkeling van Don Beck’s Spiral Dynamics leggen, dan ziet ernaar uit dat die trend naar een meer verbonden wereld zowel intern als extern aan de gang is. In Spiral Dynamics zijn er niveau’s van ontwikkeling beschreven. Elk niveau gaat regelmatig in discussie met zijn onder- of bovenbuurman (zie afbeelding voor de spiraal), tot je de gele afdeling bereikt. Het gele en integrale niveau is een ontwikkelingsniveau dat voor het eerst inziet dat er verschillende niveau’s zijn die zijn voorganger voorbijgaat en meeneemt (transcend and include). Daarom zal iemand die op een integrale manier kijkt nooit een ander niveau bekritiseren, maar waarderen omdat hij erkent dat hij uit dat vorige ontwikkelingsniveau is voortgekomen.

En dan de parallel tussen de interne en de externe ontwikkeling. Ken Wilber heeft zijn leven eraan gewijd om daar een brug tussen te slaan met zijn Integral Theory en Integral Life Practice. Bijzondere kennis waar ik een groot gedeelte van mijn manier van coachen vandaan haal. Maar wat almaar in mijn hoofd blijft spoken is het principe van exponentiële groei. Volgens Diamandis zijn wij bij uitstek ‘lineaire wezens’ en gewend te denken in stappen van 1,2,3,4,5,6,7,8,9,10 enzovoort, in plaats van de 1,2,4,8,16,32,64,128,256,512 (met exponentieel ben je ineens 51 keer verder in dezelfde 10 stappen). Dit is volgens hem de oorzaak dat wij ontwikkeling zo verkeerd inschatten en consequent onderschatten, omdat we steeds de ervaringen van het verleden (stappen 1,2,4) proberen door te trekken naar de toekomst (6,8,10) terwijl het eigenlijk veel sneller gaat (8,16,32).

Stel dat Diamandis gelijk heeft en de technologische en daarmee externe ontwikkeling van de mensheid gaat exponentieel en de interne ontwikkeling per definitie lineair. Wat betekent dat dan voor ons? Op het moment dat ik een ontwerp voor een 3D printer kan maken voor een handwapen en vervolgens die vrij kan uitdelen en uitprinten en daarmee een heel land van bewapening kan voorzien. Ga ik dat dan ook doen? Of ga ik juist iets maken waar de wereld op langere termijn wat aan heeft?

Zelf denk ik dat het heel goed kan om onze interne ontwikkeling mee te laten groeien met de mogelijkheden van nu en straks. Hierin voel ik zelfs duidelijk dat het mijn taak is om bij te dragen in deze morele, ethische, emotionele en spirituele groei van mensen. Ik wil mensen helpen met hun persoonlijke vierkante meter in te nemen en daarmee hun vonk in de wereld te zetten. Daar hoort ook de morele verplichting bij om dat op een verantwoorde manier te doen.

Singularity University geeft haar studenten in een programma van 10 weken de opdracht om een mondiaal probleem op te lossen en daarmee de levens van 1 miljard mensen positief te beïnvloeden. Een prachtige manier om je persoonlijke gevoel van grenzen op te rekken, maar kun je ook vanuit oprechte compassie kijken naar die 1 miljard mensen, ongeveer de volledige populatie van het Afrikaanse continent, uit 53 landen die gezamenlijk meer dan 2000 talen spreken? Kun je voelen dat je dezelfde mens bent, die op dezelfde aarde staat en dezelfde lucht ademt?

We hebben met een muisklik of een aankoop in de supermarkt een impact op de hele wereld. Die impact kunnen bevatten en vanuit oprechte empathie en compassie bekijken is voor velen van ons een enorme opgave. Kunnen wij dit bevatten zonder dat het voelt als een eindeloos zware last op onze schouders?

Met deze vragen verliet ik donderdag Carré. Maar ook de bevestiging dat ik hier in wil bijdragen. Te beginnen met werken aan compassie als basis vaardigheid voor ondernemers. Mooie verdere ontdekking van mijn persoonlijke vonk.